Idėja nieko verta, jei nieko su ja nedarome. Tai gali būti labai praktiška, revoliucinga ir novatoriška idėja, tačiau jei mes negalėsime jos įgyvendinti ir ypač įgyvendinsime ją įgyvendindami apibrėžtą strategiją, ta idėja bus sumažinta iki minties. Daug kartų nustojame galvoti, kad kažkuriuo metu sugalvojome idėją, su kuria nesusitvarkėme, nes tuo metu negalėjome jai suteikti vertės, ir tai yra glaudžiai susijusi su tuo, kaip savo projektus pristatome kitiems žmonių. Kūrybinių profesijų srityje projektas nebeturi galimybių, kai mes negalime įtikinti kitų žmonių jų verte ar nuopelnais arba jei pateksime į imtuvo požiūrį, nes jie nežinojo, kaip gerai jį sutelkti. Trumpai tariant, mes kalbame apie savo koncepcijos pardavimą galimiems būsimo projekto bendradarbiams, jei pagaliau tai pasieksime, ši koncepcija pradės įgyti pridėtinės vertės. Dienos pabaigoje kalbama apie idėjos gynimą, kol ji bus verta.
Bet kas yra pardavimas? Jei kreipsimės į bet kurį žodyną, rasime labai panašių apibrėžimų. Mums sakoma, kad pardavimas yra įtikinti ar priversti ką nors pirkti, ir čia yra pagrindinis dalykas: Įkalbinėjimas. Tai menas, kuris gali būti ne taip vertinamas ar į jį atsižvelgiama, o tam tikra prasme yra sudėtingas ir gana nežinomas. Įtikinimas yra susijęs ir su loginiu aparatu, ir su emocine sistema. Tam tikru būdu tai yra menas, reikalaujantis maksimalių mūsų sugebėjimų pristatant idėjas ir pažadinant pašnekovo empatiją. Tiesą sakant, jūs turite įdėti daugiau pastangų pateikdami idėją ar koncepciją, nei manote. Galutinis tikslas niekada nėra fizinis ar individualus dizaino, gaminio ar daikto pardavimas. Tai yra apie pristatymo ar kalbos sukūrimą, kuris įtrauktų žiūrovą ir sukurtų tvirtą ryšį su mūsų prekės ženklu ir mūsų darbu. Pateikimo procesas (tiek idėjų, tiek jau konsoliduotų projektų ar produktų) priklauso nuo kelių veiksnių. Tai nėra tas pats, kas kurti įtikinamą kalbą vienu ar kitu kanalu, per turinio kūrėją ar kelis kūrėjus.
Kita vertus, mūsų diskurso gydymas yra nepaprastai svarbus ir, žinoma, psichologija šiame procese turi daug ką pasakyti. Ką turėtume nepamiršti kurdami įtikinamą kalbą ir pristatydami savo idėjas kitiems žmonėms?
- Paruošimo būdas: Tai yra pirmas žingsnis, mes turime pasirengti pardavimui (arba idėja, arba produktas). Turime žinoti visada ir tiksliai, ką mes pristatome ir kodėl. Koks bus mūsų tikslas ir kokios savybės apibrėžia mūsų idėją. Turėkite omenyje, kad jūsų pašnekovas gali jums prieštarauti ir suabejoti kai kuriais jūsų argumentais, todėl turėtumėte paruošti galimus jų sprendimus, paaiškinimus ar atsakymus, kuriuos pateiksite į galimus jų klausimus.
- Pristatymas: Antra, mes turime tiesiogiai ir kuo aiškiau išdėstyti savo argumentus ir priežastis, kurios palaiko mūsų samprotavimus. Dabar turime ginti idėją. Tikriausiai vyks diskusijos, logiškai turėtumėte pateikti savo idėją, tačiau asmuo, su kuriuo kalbate, taip pat norės dalyvauti pokalbyje, todėl yra taip svarbu, kad pabandytumėte numatyti, kokios bus jų abejonės, galimi argumentai kurie priverčia juos nepasitikėti jūsų pasiūlymu ir apmąstyti jį, kad vėliau išsiaiškintumėte visas įmanomas abejones.
- Atsekimas: Tai yra dalykas, į kurį labai dažnai neatsižvelgiama ir kuris ne visada susijęs su to, kas buvo parduota, pristatymu. Iš tikrųjų reikia atkreipti dėmesį į detales ir sąlygas, kuriomis vyksta pardavimas, arba kilus idėjai, atkreipti dėmesį į atliktus veiksmus. Paprastai, kai žmogų suvilioja nauja idėja arba jis sutinka pirkti produktą, jis dažniausiai tai daro tam tikromis sąlygomis. Turite įsitikinti, kad jūsų nurodytos sąlygos yra įvykdytos ir kad tokiu būdu jūsų klientas yra visiškai patenkintas.